Av-gr.ru

Двери декор
4 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Продавец мебели — это не продавец овощей! » Рассказываем, как искать консультанта в мебельный салон

«Продавец мебели — это не продавец овощей!» Рассказываем, как искать консультанта в мебельный салон

Думаю, вы согласитесь, что лицом мебельного салона или магазина в первую очередь являются продавцы-консультанты. Расспросили у опытного рекрутера Юлию Лайло, как подбирать персонал для работы в мебельной сфере и узнали, что нужно делать соискателю, чтоб пройти собеседование.

Юлия Лайло, специалист по подбору персонала

«Любой консультант должен быть в первую очередь нацелен на результат»

У Юлии достаточно большой опыт работы в качестве специалиста по подбору персонала, в том числе в штате одной из мебельных компаний нашей страны. «У каждого руководителя компании, в том числе и мебельной, есть свое видение того, каким должен быть его сотрудник. В нашем случае — продавец-консультант в салоне, — говорит девушка. — Важно помнить, что именно консультант является лицом вашей компании в понимании покупателей и непосредственно с ними контактирует».

Фото носит иллюстративный характер

В числе важных личностных компетенций консультанта салона мебели, по мнению Юлии, должны присутствовать коммуникабельность, стрессоустойчивость, клиентоориентированность и нацеленность на результат.

«Очень важный момент — любой консультант должен быть в первую очередь нацелен на результат, — уверена специалист.

— В большинстве случаев опыт работы не самый главный критерий, ведь соискателя в процессе, если, конечно предусмотрено корпоративной культурой компании, ожидает углубленное обучение — любой продукт, в том числе и мебель, следует изучить. Сроки обучения зависят от возможностей компании. Будущий продавец мебели должен четко знать все нюансы, например, что входит в состав кровати или шкафа, чем МДФ отличается от ДСП, какую фурнитуру использует производитель. Я сама не раз была свидетельницей ситуации, когда покупатель спрашивает, чем отличается одна кровать от другой, а продавец бросает просто смешные фразы: «Ценой!»

«Сегодня кандидаты в возрасте 45-50 лет не уступают молодежи»

Важен в этом деле и презентабельный внешний вид, а вот возраст, по мнению Юлии, не главный аспект: «За мою практику откликались на вакансию «Продавец-консультант мебельного салона» и кандидаты в возрасте 45-50 лет, которые, к слову, ничем не уступают молодежи. Но сейчас в основном в салонах встречаем молодых девушек, которым 20 25-35 лет. Парней в этой профессии намного меньше, — рассказывает она.

— При этом многие продавцы забывают одно простое правило — консультант должен быть незаметен, на первом плане мебель.

Поэтому, многие компании стараются регламентировать и стандартизировать деятельность продавца – консультанта, в том числе привить единый корпоративный стиль».

Фото носит иллюстративный характер

Хотите получить работу? Сумейте себя продать

Соискатель, по словам Юлии Лайло, чтобы с успехом пройти собеседование должен «суметь себя продать». «По звонку или резюме, пусть оно даже будет и с фото, вас на работу никто не возьмет, — уверена эксперт. — Нужна личная встреча, в процессе которой вы должны суметь себя разрекламировать, другими словами, продать себя работодателю. Говорите о себе, о своих достижениях, личностных особенностях, убедите в том, что именно вы, а не еще десяток девушек в коридоре, должны работать в этом салоне и продавать их мебель. Речь должна быть четкая и уверенная».

Фото носит иллюстративный характер

«Продавец мебели — это не продавец овощей!»

Юлия нам поведала еще один небольшой секрет — мебельные компании практически не рассматривают кандидатов с продуктовых розничных сетей. «Продавец мебели — это не продавец овощей в магазине! Во втором случае отсутствует презентация товара, ведь тот же покупатель идет на Комаровку и четко знает, что купит необходимый продукт и тут уже от продавца мало что зависит. А консультант в салоне должен так презентовать товар, при этом ничего не навязывая, чтоб клиент достал кошелек для оплаты».

Как такового обучения данной профессии у нас нет. «Компании сами отвечают за обучение своего персонала, ведь у каждой свои параметры, стандарты и своя корпоративная культура», — отмечает девушка.

«Только зайдешь в салон, а он уже бежит с вопросом: «Чем я могу вам помочь?»

Безусловно, Юлия посещает салоны мебели в качестве покупателя и считает, что персоналу многих компаний еще есть над чем работать. «Например, я не люблю, когда не успеешь зайти в магазин, а продавец тут же спешит к тебе навстречу с вопросом: «Чем я могу вам помочь?» — говорит она. — Нужно дать посетителю осмотреться, ведь это не продуктовый магазин с хлебом и молоком. Пусть осмотрится минут пять, ведь в любом случае, если его что-то из мебели зацепило, то, сколько он кругов по салону не сделает, все равно вернется к тому, что заинтересовало. Только потом можно вступить в диалог — презентовать товар, подключить при необходимости каталог, скидки или другие бонусы. Хотя есть и такие покупатели, которым важно, чтобы продавец уже с порога обратил на них внимание и спешил на помощь.

Читайте так же:
Обозначение параметров длина высота ширина

Покупателю важно дать понять, что продавец – консультант на месте и готов помочь, для этого достаточно поздороваться и улыбнуться».

Фото носит иллюстративный характер

В салонах дорогой иностранной мебели также не всегда работают истинные профессионалы. «В том же салоне итальянской мебели ведь работают белорусы со своим менталитетом, видением и подходом, — отмечает Юлия Лайло. — При этом не исключаю, что работа итальянского салона существенно отличается от магазина ипэшника. Суть в том, что в эти салоны приходит совершенно другой клиент — это даже не средний+. Конечно, если в роли продавцов-консультантов выступали итальянцы, то, тогда, можно было бы сравнить подход обслуживания покупателей. Важно помнить, что каждый покупатель, не зависимо от наполняемости своего кошелька, заслуживает уважительного обращения и внимания со стороны продавца – консультанта. И продавец-консультант должен встречать покупателя так ( с радостью и улыбкой), как – будто это единственный клиент на наделе».

Узнали у наших партнеров, что у них на первом месте при выборе сотрудников.

Анастасия Филюта, заместитель директора по маркетингу и сбыту компании «ЭОС»:

Идеальным вариантом для нас был сотрудник с опытом работы если не в области продажи матрасов и товаров для сна, то хотя бы в мебельной сфере. Например, в нашей бренд-секции в Бресте работает консультант с опытом, которому знакома специфика продукции, которую мы изготавливаем. Скажу честно, что с ее приходом продажи выросли в 3 раза.

Внешние данные при подборе продавца-консультанта, как и возраст, особой роли не играли, скорее были важны личностные характеристики, умение уговорить покупателя, но делать это ненавязчиво. Но в любом случае в нашей компании предусмотрен процесс обучения, даже если кандидат с большим опытом.

Елена Крук, руководитель компании «Крук и К»:

Опыт работы само собой, но при этом человек должен быть приятный, улыбчивый, с добрыми глазами.

Руководитель компании «Крук и К»

Что касается профессиональных качеств, то наш продукт — это трансформируемая мебель. Консультант салона с такой продукцией должен владеть различными программами, чтобы при необходимости быстро набросать проект той же кровати, пока покупатель находится в салоне. По сути продавец-консультант должен быть технически подкован и должен четко понимать все нюансы производства нашей мебели.

Продажи в салоне мебели – первая ступень

Почему эта программа актуальна для всех продавцов, которые работают в торговом зале и продают мебель? Потому что она содержит в себе методы эффективного взаимодействия с клиентом, в процессе каждый увидит свои зоны роста, выработает технологию эффективных продаж. Модель поведения продавца формируется на начальном этапе карьеры и если он не проходит обучение и не работает над собой, то модель не меняется. Вот основная причина того, почему «продавцы с опытом» иногда менее эффективны, чем молодые сотрудники, которые имеют небольшой опыт, но постоянно развивают навык общения с клиентом.

В результате программы участники тренинга cформируют знания, умения и навыки продаж мебели, которые помогут им делать большие продажи в мебельном салоне!

Программа тренинга:

Спросите своего продавца, что такое продажа мебели. Он даст ответ. А можете ли Вы по ответу определить стиль продаж? А мы можем! Поэтому первый блок посвящен определению продаж, отличительным особенностям продаж мебели от другого товара. Особое внимание будет уделено тому, какой невербальный посыл идет от менеджера клиенту, как начинается диалог с клиентом и всегда ли получает право продавец задавать вопросы клиенту для выяснения всех деталей потребности.

Специфика продаж в мебельной рознице. Алгоритм продажи мебели.
  • Определение понятие «продажа». Специфика продаж в мебельной отрасли.
  • Причины успеха и неуспеха в продажах.
  • Алгоритм продажи мебели (диван, столовые группы, кухня, в зависимости от наименования мебели). Этапы продаж и основные цели этапов.
  • Подготовка к продаже. Планирование продаж.
  • Этап «Установление контакта». Начало диалога с клиентом. Как стать «своим» продавцом? Сигналы готовности клиента к общению.
  • Фразы-зацепки начала диалога, речевые скрипты начала переговоров о продаже мебели.
  • Возражения клиента в начале диалога: «Я просто смотрю!», «Я пока только выбираю диван, покупать сегодня точно не буду!», «Я планирую купить кровать со следующей зарплаты, а пока просто приглядываюсь!»
Выявление потребностей клиента.

Если Вам удалось сформировать диалог и вызвать доверие клиента, то следующим шагом будет этап выявления потребности, основная цель которого – исследовать мотивы выбора и пожелания потенциального покупателя.

  • Определение потребностей. Определение «мотива».
  • Пирамида потребностей. Ключевые критерии выбора клиента.
  • Коммуникативные техники построения конструктивного диалога: эффективные вопросы, техники активного слушания, техники формирования лидерства и перехвата инициативы в переговорах и т.д.
  • Эффективная работа с полученной информацией.
  • Работа с неуверенным и неопределившимся клиентом.
  • Критерии потребительского выбора.
Продающая презентация мебели.

«Сначала диагноз, потом рецепт» — золотое правило врача. Если это правило перевести на язык продавца, то звучать оно будет следующим образом: «Сначала выясни пожелания и мотивы, а потом делай яркое предложение». Потребности мы выяснили и теперь переходим к презентации актуальной мебели.

  • Определение понятия «презентация». Виды презентации. Специфика презентации мебели.
  • Основные составляющие убедительной и яркой презентации.
  • Эмоции и факты в презентации мебели. Речевые обороты в презентации мебели.
  • Что мы на самом деле должны «продавать» клиенту, презентуя мебель?
  • Формирование яркого впечатления.
  • Техники эффективной презентации.
  • Что такое конкурентное преимущество?
  • Грамотное сравнение моделей мебели.
  • Деловые игры. Видеоанализ.
Читайте так же:
Hellen farben фасады
Эффективная работа с возражениями.

Умение работать с возражениями – важная компетенция продавца-консультанта. Именно от этой компетенции зачастую зависит успешность или не успешность продавца. Вы можете блестяще выстраивать диалог и презентовать мебель, но если вы не можете снять сомнение клиента, то вряд ли вы сможете сделать продажу. В данном модуле при активной работе Вы повысите свое мастерство в работе с возражениями.

  • Определение понятия «возражение». Причины возражений и причины поражений в работе с возражениями.
  • Алгоритм эффективного преодоления возражений и сомнений потенциальных покупателей.
  • Методы эффективной работы с возражениями.
  • Модерация «Типичные возражения клиентов в салоне мебели» с последующей проработкой. Наработка базы убедительных аргументов.
  • Эффективные методы работы с возражениями по цене.
  • Игра «Бои с возражениями клиентов» с последующим видеоанализом.
«Результативное завершение сделки»

Успешный продавец помогает клиенту сделать выбор и принять решение о покупке. В данном учебном модуле предлагаются методы формирования решения клиента о покупке мебели.

  • Сигналы готовности перспективного покупателя к покупке мебели.
  • Эффективные приемы стимулирования сделки.

Деловые игры «Алгоритм продажи мебели» с видеозаписью. Обратная связь и рекомендации по развитию компетентности.

Как пробудить желание покупателя купить «здесь и сейчас» за 2 шага

Я продолжаю цикл полезных материалов о том, как ваших продавцов сделать асами в мебельных продажах. Эффективность всего, о чём я говорю, проверил практически, проведя суммарно несколько тысяч часов на реальных мебельных торговых точках.

Почему не идут продажи

Наверняка вы задумываетесь почему же у продавцов-консультантов в вашем мебельном салоне срывается большой процент продаж? Сегодня поговорим о том, как пробудить желание покупателя купить "здесь и сейчас"

Обычно все сетуют на то, что часто покупатели возражают продавцам, раздражаются, не слушают, перечат, спорят. А продавец считает себя профессионалом, когда ему удаётся “отбиться” от всех возражений покупателя.

Выявление потребностей.JPG

Ему и в голову не приходит, что можно продавать, не вызывая возражений и раздражения клиента.

Когда клиент возражает?

Когда ему презентуют что-то, не совсем устраивающее. Часто складывается впечатление, что продавцы пытаются весь ассортимент магазина “втюхать” покупателю, без передышки рассказывая о разных линейках товаров.

Клиент выслушивает из вежливости, поворачивается и уходит.

Покупатель сегодня пошёл не тот?

Или, все-таки, продавец не умеет работать?

Презентация товара — это далеко не первый шаг к клиенту, но многие ли продавцы действуют в отношении покупателя, учитывая это? Вроде, понятно, что прежде чем что-то презентовать, надо выяснить, зачем покупатель зашел в ваш магазин. Это не банальное выяснение размеров товара, его конфигурации, и «на какую сумму вы рассчитываете». Это не такой простой этап, как кажется на первый взгляд, он требует подготовки, навыков ведения диалога и… деликатности продавца. Может, поэтому они его и пропускают?

Выяснение потребностей клиента – это следующий этап в цепочке продажи после установления контакта с ним.

О том, как и когда нужно устанавливать контакт с посетителем торговой точки, я рассказывал в предыдущей статье Блога эксперта

Ознакомьтесь с этой статьей. Это позволит вам избежать многих ошибок, используя данные в ней подсказки.

Я не люблю слово “потребность“, которое укоренилось в названии одного из этапов продаж, оно какое-то безликое. Согласитесь, работа с потребностями клиента — это фраза ни о чем. Я предпочитаю говорить так: – работа с желаниями покупателя, с его “хотелками“, с критериями его выбора.

Этот этап я делю на 2 шага:

Выяснение этих самых “хотелок“

Их активацию или создание

Шаг 1. Выявляем желание посетителя купить и формируем критерии выбора покупателя

О чем должен знать ваш продавец

Чаще всего выявление потребностей покупателя и управление этими потребностями продавцы игнорируют. Просто потому, что не умеют это делать.

Асы продаж виртуозно задают правильные вопросы, формируя у человека в голове нужную картину.

Допустим, у клиента в квартире есть ниша глубиной 120 см. Он хочет поставить туда светлый шкаф в современном стиле.

В такое широкое понятие как «шкаф в современном стиле» можно вместить, как минимум, половину ассортимента вашего магазина.

Чего добивается ас мебельных продаж своими вопросами:

1. Выясняет ситуацию покупателя и формирует его позицию, постепенно подводя к нужному решению:

В какое помещение требуется шкаф, и какого размера?

Какую одежду будете хранить в шкафу: и летнюю, и зимнюю? В нем будут длиннополые шубы, пальто? . Тогда без штанги не обойтись

Надо ли делить шкаф на мужскую и женскую половину?

Читайте так же:
Фасад воксторп серый

В шкафу будут храниться детские вещи? . Можно предусмотреть полки/ящики, до которых сам ребенок сможет дотягиваться. Будет к порядку привыкать.

Куда белье складываете? Лучше выдвижные ящики ставить, в них удобнее вещи складывать будет.

Задавая вопросы и предлагая варианты решения, вы постепенно помогаете покупателю создать в голове нужный образ товара: 4-ёх дверный шкаф, со штангой под верхнюю одежду, полками для ребенка, отделением под постельное белье, выдвижными ящиками и т.д. и т.п.

Покупатель в ходе такого разговора чувствует заботу и желание продавца помочь ему сделать правильный выбор, а не “впарить” что-то …

При таком подходе покупка состоится с большей вероятностью.

2. Направляет ход мысли покупателя

Где у вас сейчас стоит пылесос / гладильная доска?

А для цветов (фотографий) у Вас места хватает? . Можно тогда к шкафу угловую секцию пристроить с полками под цветы (фотографии на них расставить).

Задавая такие вопросы, продавец показывает покупателю, что учитывает все детали, ничего не упустит при проектировании шкафа. И покупатель проникается еще большим доверием к нему, приобретает уверенность в том, что именно в этом месте он приобретет тот товар, который ему нужен.

А разве можно отказаться или возражать своему же решению?!

Мы получаем конкретную оформившуюся цель из абстрактной мечты.

«Нам нравится покупать, и мы не любим, когда нам продают», — говорит народная мудрость. Именно поэтому магазины самообслуживания пользуются таким спросом. Но не все товары можно купить без продавца: выбрать подходящий по мощности кондиционер, рассчитать кухню или подобрать комплектацию автомобиля может человек, знающий ассортимент и подводные камни в этой сфере жизни.

Благодаря предыдущим вопросам мы многое узнали о желаниях покупателя. Чтобы овладеть всеми видами вопросов (открытыми, альтернативными, закрытыми, уточняющими, направляющими, стимулирующими), нужно получить знания, потренироваться в их использовании в благоприятной для этого среде. И потом начать использовать в работе.

Во время обучения по Программе «Как стать асом мебельных продаж в рознице за 31+ урок» мы подробно разбираем с продавцами, как выявить критерии выбора и активировать потребности у покупателя:

Какие существуют критерии выбора покупателя? В чем их отличия от технических запросов (размер, материал, цвет)?

В какой момент разговора лучше презентовать товар? В чем отличия в презентации кроватей, матрасов, кухонь, шкафов, диванов?

Как правильно презентовать мебель с точки зрения потребностей и мотивов покупки.

Воронка вопросов. Как задавать проблемные вопросы для продажи дополнительного товара или для комплексного интерьерного решения.

Шаг 2 . Активация и/или создание потребностей.

Так как эпоха тотального дефицита осталась в прошлом столетии, то покупатель занял другую позицию — «у меня все есть», его потребности реализованы. Зачем менять уютный диван, привычный телефон и надежную машину, если ты к ним уже привык, и они отлично служат?! От ненужной траты денег покупателя останавливает страх неизвестности. Особенно сейчас, в кризис. Но, к счастью, для рынка мы постоянно стремимся улучшить свое «сегодня» и поменять хорошее на лучшее.


Возможна ли ситуация, при которой покупатель не будет нуждаться в покупке новой модели?! Чисто теоретически «Да». Но, к счастью, такое случается довольно редко. Ведь большинство людей стремятся жить легко, с комфортом и красиво, сделав своё сегодня приятнее, чем «было вчера». Поэтому никогда не поредеет очередь за новой моделью планшета или платьем от престижного дизайнера.

Но что делать, если ассортимент вашего мебельного салона не поражает инновациями в каждой коллекции? Как сделать обычную мебель (которая продается еще у ста конкурентов) привлекательной для вашего клиента?

Искусство создания потребностей поможет вашему продавцу сделать ваш магазин и продукт уникальным в глазах покупателя.

Для примера расскажу историю про И.В. Сталина и автомобиль "Победа".


Генералиссимус рассматривал проект автомобиля, который уже имел рабочее название «Родина». Сталину название не понравилось. Он задал всего один вопрос: «Почем планируете Родину продавать?» Создатели автомобиля единодушно решили его переименовать. Заметьте, без всяких возражений. Так, с конвейера вышла "Победа".
Авторитет Сталина не оспаривается, но обратите внимание на другое. Как тонко, ювелирно он навел проектировщиков на другое название. Он не боролся с их возражениями, потому что этого не потребовалось. Он показал им факт под другим углом.

То же самое надо делать и вашим продавцам с покупателями.

83% покупателей, приходя в магазин, имеют лишь смутное представление об искомом товаре.

Поэтому если ваши продавцы научатся активировать или создавать потребности в товаре, о которых покупатель еще не задумывался, то смогут использовать это в своей работе.

Факторы, влияющие на поведение покупателей

Повлиять на поведение покупателя мы можем, если создадим потребность, о которой он мог еще и не задумываться! Но, опять-таки, только деликатными вопросами, чтобы клиент сам вспомнил ситуацию, когда в привычной, вроде, обстановке ему его-то не хватало, что-то не совсем устраивало.

“А вашей одежде сейчас хватает места в этом шкафу? А вы планируете еще покупать? “ – и покупательница вдруг осознает, как ей надоело с утра копаться в переполненном и неудобном шкафу, и мы пробуждаем в ней таким вопросом “спящее“ желание жить комфортней.

Как создавать потребности, я научу уже совсем скоро на Программе подготовки профессиональных продавцов мебели «Как стать асом мебельных продаж в рознице за 31+ урок» — отправьте своих администраторов салонов и продавцов на эту результативную программу, и они с новыми умениями и навыками начнут продавать больше.

В какой последовательности нужно задавать вопросы для максимального выявления потребностей покупателей.

Как задавать проблемные вопросы для продажи дополнительного товара или для комплексного интерьерного решения.

Как определить момент, когда уже можно переходить к презентации товара.

Если вы ещё не знакомы с программой и условиями участия в Программе подготовки профессиональных продавцов мебели, то вся информация здесь.

Решение об участии в тренинге уже принято Вами? Тогда заполняйте заявку на участие ниже.

Как принять участие в Онлайн-Программе подготовки профессиональных продавцов мебели:

На связи Алёна Кот, старший менеджер ММКЦ:

«Прямо сейчас отправьте заявку на участие, заполнив форму ниже. В течение ближайшего рабочего дня я Вам позвоню для уточнения количества участников, которых Вы отправляете на Программу, и самой удобной для Вас формы оплаты. А также я с удовольствием отвечу на все ваши вопросы»

Заполните форму и забронируйте место для участия своей компании

Забронируйте место, т.к. места могут быстро закончиться.

Обучение одного продавца вам будет стоить всего лишь 97 руб. в день!

Впишите свои данные — в течение ближайшего рабочего дня вам перезвонит менеджер, ответит на вопросы. Бронируйте места, т.к. они могут быстро закончиться.

Лидеры рынка создают «банки вопросов», чтобы превратить успех одного в конвейер продаж для всех. Это и есть формула успеха.


Вы можете взять уже готовые “банки вопросов”, которые мы уже собрали и прописали в “Стандартах продаж”. Выпущены 4 стандарта продаж: для корпусной мебели, для кухонь, для мягкой мебели, для предметов интерьера.
Посмотреть стандарты Вы можете в разделе “Готовые решения”

Задавая правильные вопросы, мы работаем с потребностями клиента, что избавляет нас от необходимости работать с возражениями и быстрее приводит к продаже.

Я научу ваших продавцов выяснять желания и критерии покупателей и управлять их поведением на Программе подготовки профессиональных продавцов мебели «Как стать асом мебельных продаж в рознице за 31+ урок».

Больших Вам доходов от продаж!

С уважением, Александров Сергей Александрович,
Эксперт и автор книги по увеличению продаж мебели,
Международный Мебельный Кадровый Центр

Советы продавцам

Менеджерам-консультантам зачастую приходится непросто, поэтому хотелось бы осветить несколько ключевых моментов по такому вопросу, как правильно продавать мебель. Надеемся, что это поможет вам в дальнейшем при общении с покупателями и поможет повысить уровень продаж. Как общаться с покупателями?

как продавать мебель

Прежде всего, нужно представить самого себя на месте клиента. Мебель – товар дорогостоящий, независимо от финансового благополучия, покупка мебели не совершается импульсивно. Зачастую, сам факт приобретения мебели является значительным событием или связан с ним. В связи с этим у клиентов возникает масса тревоги и сомнений, ведь с новым приобретением придется прожить бок о бок не один год. Очень часто клиенту необходимо учитывать при покупке не только свое мнение. Существует множество причин, по которым люди приобретают новую мебель и они, как правило, типичны: ремонт, переезд на новую квартиру, рождение ребенка, потребность в жизненных переменах.

Знание этих типичных ситуаций помогает выявить потребности клиента, по ним можно задать ряд уточняющих вопросов. Иногда даже сам клиент не задумывается над некоторыми моментами, которые впоследствии могут быть очень важны. А менеджер с помощью своих наводящих вопросов помогает сделать правильное решение. Клиенту будет намного комфортнее общаться с менеджером, который быстро поймет его желания и потребности. Ведь не все сразу четко понимают, какая мебель им необходима. Кроме того, мебель – это товар, обладающий множеством характеристик, поэтому зачастую люди имеют поверхностные представления о конструктивных особенностях мебели либо обладают завышенными ожиданиями относительно этого товара. Вы должны знать о продукции абсолютно все и преподносить информацию просто, понятно и лаконично.

Как встретить покупателя? Этот вопрос тоже очень важен. Ведь это первое впечатление о вас, о компании и всем нам известно, что по одежке встречают. Правильно встретить покупателя – значит наблюдать за его предпочтениями, слушать, что предлагают конкуренты. Обязательно нужно поздороваться, это не только способ привлечь к себе внимание, ведь каждому из нас хотелось бы доброжелательного отношения.

Предлагайте качественную продукцию и всегда предупреждайте о наличии брака, ведь люди могут вернуться именно к вам. Всегда предлагайте клиенту изучить договор, чтобы не возникло никаких сомнений в надежности вашей организации. Зная, как правильно продавать мебель, вы обеспечите хорошую репутацию и себе и своей фирме.

Товар лучше показать «лицом», если это диван, то лучше предложить присесть и прилечь, указать на его эргономичность и функциональность. При презентации детской мебели лучше сделать акцент на экологически чистых материалах, озвучить характеристики материалов, сказать о прочности каркаса, отсутствии острых углов. К вопросу цены лучше подходить тогда, когда преимущества по качеству и свойствам вашей мебели вы уже обсудили.

как встречать покупателя

Обязательно улыбайтесь и смотрите в глаза. Ничто так не способствует в работе с клиентами, как откровенное желание помочь. Надеемся, что эти нехитрые советы как общаться с покупателями помогут вам в дальнейшей работе. Успехов!

Покупают ли мягкую мебель в интернете?

Покупают ли мягкую мебель в интернете?

Люди давно привыкли совершать покупки в интернет-магазинах, экономя время и силы на походы в торговые центры. Но чем крупнее и дороже товар, тем сложнее продать его дистанционно. Мягкую мебель покупают с расчетом, что она прослужит как минимум 5 лет, а в реальности, значительно дольше. Поэтому перед тем, как сделать выбор, клиент внимательно изучает информацию о компаниях и моделях, советуется с родными и знакомыми, изучает отзывы, приходит в салоны, чтобы пощупать диваны и посидеть на них.

Есть ли смысл вкладываться в разработку сайта и продавать мебель через интернет, если большинство продаж до сих пор осуществляется в оффлайн-магазинах?

Барселона - Цвет Диванов

Долгое время компания «Цвет диванов» продавала мягкую мебель как раз преимущественно в сети салонов, не делая ставку на продажи в сети, но несколько лет назад начала активно развивать интернет-магазин. В результате продажи последние 3 года стабильно растут, и доля интернет-магазина увеличивается: три года назад в сети покупали 5-6% нашей продукции, сейчас – около 10%, и эти продажи дополняют оффлайн.

Из-за специфики товара интернет-магазин мягкой мебели сейчас – это серьезный информационный ресурс, дающий покупателю понять, с кем он имеет дело и экспертно подготовиться к покупке. Поэтому внешний вид сайта и его структура имеют существенное значение, чтобы достойно презентовать компанию и преимущества продукции. Три года назад после обновления платформы и содержания сайта была подготовлена команда интернет-магазина – персонал, который обеспечивает квалифицированную обработку недешевого трафика из интернета. Также была внедрена CRM-система для обеспечения персонализации, разработаны речевые модули для сотрудников. Потом разработана стратегия привлечения платного трафика, проведены тендеры по отбору подрядчиков, проведены настройки аналитики, тестирование каналов продвижения. Очень удобно, что в настройках платных ресурсов много возможностей по настройкам – интересы потенциальных клиентов, возраст, геолокация и так далее. Если хорошо представлять целевую аудиторию, можно привлекать клиентов наиболее таргетированно.

На данном этапе для «Цвета диванов» важное значение имеет брендовое продвижение, поэтому основные усилия направлены на имиджевую составляющую, и отчасти в этом нам помогает интернет-магазин. Чем больше полезной и удобной для восприятия информации клиент получил на сайте, тем выше будет его лояльнсть к компании и интерес к ее продукции. А мы, в свою очередь, получаем сведения о клиенте, благодаря данным CRM на каждом этапе взаимодействия. Это важно не только для интернет-магазина: знания о клиенте можно использовать в салонах продаж.

При покупке мягкой мебели клиенты часто проходят 2 этапа. Кто-то сначала посещает салоны, присматривается к моделям, тканям и ценам, принимает решение и потом, когда назревает необходимость, совершает покупку в интернете. А кто-то изучает вопрос, смотрит каталоги интернет-магазинов и, наметив себе несколько вариантов моделей, идет в салон, чтобы оценить дизайн, комфорт и качество. Эти две группы клиентов пересекаются, но не повторяют друг-друга полностью, благодаря чему аудитория заметно расширяется. Часто более возрастные клиенты предпочитают сперва посетить салоны, а молодые приходят в салоны после посещения интернет-магазина. Два самых посещаемых раздела на нашем сайте – это каталог и страница с адресами магазинов, и это показывает, что омниканальность важна для мебельного бизнеса так же, как и для любой розницы.

Гамбург диван - Цвет Диванов

Кроме компаний, которые продают мебель преимущественно в салонах, есть и те, чьи основные продажи находятся в интернете. Таких компаний немного, у них нет развитой сети салонов и территориальной возможности позволить каждому клиенту посмотреть диван до покупки. В отличие от «Цвета диванов», такие компании вынуждены вкладывать гораздо больше средств и усилий для привлечения клиентов, ведь покупка «вслепую» воспринимается как риск. Интернет-магазинам приходится предоставлять серьезные скидки и дисконтные программы, чтобы привлекать и удерживать клиентов, процент отказов тоже довольно высок, так как клиент получает продукт ниже своих ожиданий по картинке на сайте.

В перспективе можно предположить, что многие крупные игроки розничных оффлайн-продаж мебели начнут развивать торговлю в интернете, а успешные онлайн-магазины постепенно придут к открытию собственных салонов. Сейчас у связки оффлайн- и онлайн-магазинов наибольшие перспективы.

Наталия Пекшева,
генеральный директор Московского Мебельного дома,
член совета директоров компании Аметист

голоса
Рейтинг статьи
Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector